Imagem: Freepik.
A Black Friday pode ser seu melhor mês de vendas. Mas, se mal planejada, pode também enterrar o seu dezembro. E o pior: você só percebe isso quando já é tarde demais.
O que muitos lojistas ainda não entenderam é que a Black não termina no dia 29 de novembro. O que acontece nos bastidores da operação (estoque, logística, atendimento, margem e tráfego) vai definir se você vai entrar em dezembro com caixa ou com prejuízo.
E o mercado não perdoa: todo ano é igual, vende-se muito em novembro, mas quebra-se o negócio em dezembro.
É fácil se empolgar com o pico de faturamento. Difícil é sustentar esse resultado no mês seguinte. Muitas vezes, o que parece crescimento é só um adiantamento de vendas e, pior, com margem apertada.
Sem estrutura, o lojista entra no ciclo da frustração:
– Faz uma campanha agressiva em novembro
– Vende mais do que o previsto
– Estoura operação (atrasos, devoluções, retrabalho)
– Gasta mais do que imaginava com mídia e logística
– Entra dezembro com cliente insatisfeito, base fria e estoque bagunçado
– Fatura menos em um mês que deveria ser complementar à Black
Ou seja: o que parecia crescimento, vira correção de rota. E o caixa some.
A estrutura é o que transforma pico de vendas em crescimento sustentáve.
Não adianta criar boas ofertas, campanhas criativas e gerar tráfego qualificado se sua estrutura não acompanha. Planejamento operacional é o que garante que o impacto positivo da Black se estenda para além de novembro.
Exemplos de falhas comuns que matam o dezembro do lojista:
– Estoque mal dimensionado: vendeu mais do que tinha, ficou com ruptura ou sobras inúteis
– Time de atendimento despreparado: fila de reclamações e insatisfação em massa
– Logística subdimensionada: atrasos que viram estorno e reputação no chão
– Margem mal calculada: gastou mais com tráfego e frete do que imaginava
– Pós-venda inexistente: base aquecida em novembro, esquecida em dezembro
Nenhuma dessas falhas acontece no dia da Black. Todas são consequência de decisões tomadas (ou ignoradas) semanas antes.
Quem só pensa na Black como campanha se esquece de olhar para o pós-Black como continuidade.
A operação madura entende a Black como um gatilho de aceleração, não como um evento isolado. O objetivo não é só vender mais em novembro, mas sim preparar o terreno para ter um dezembro saudável.
Quem se planeja bem:
– Garante margem sólida na Black para não entrar no vermelho no mês seguinte
– Ajusta estoque com inteligência para fazer uma “desova estratégica” em dezembro
– Programa a base para continuar comprando pós-Black com campanhas de fidelização
– Reinveste parte do caixa de novembro em campanhas de retenção
– Termina o ano com crescimento real, e não apenas um pico isolado
Venda sem estrutura é só ruído. Crescimento real vem de previsibilidade.
É comum ver operações celebrando faturamentos históricos em novembro, e demitindo equipe em janeiro. Isso acontece porque não houve preparo para sustentar o crescimento. Não houve análise de impacto real. Não houve leitura financeira. Só houve pico.
E pico não é saúde.
A estrutura (seja ela operacional, financeira ou logística) é o que transforma venda em lucro, e lucro em reinvestimento. Sem ela, o que sobra da Black é só exaustão.
Conclusão: quem não planeja dezembro durante a Black vai pagar a conta com juros
A sua operação precisa estar pronta para absorver o impacto (positivo e negativo) de uma Black de verdade. Isso significa revisar estoque, alinhar time, antecipar gargalos, planejar verba, proteger margem e construir um pós-venda que aproveite o aquecimento gerado.
Quem só pensa em vender vende e quebra. Quem pensa em estrutura cresce com consistência.
Referências utilizadas:
PwC Brasil (2024): A operação logística do e-commerce em datas sazonais
Ebit | Nielsen (2023): Performance real de lojistas no pós-Black Friday
| Nielsen (2023): Performance real de lojistas no pós-Black Friday
E-commerce Brasil (2024): Diagnóstico sobre operação e estrutura no Q4
Fonte: E-Commerce Brasil
