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A disputa pela atenção do consumidor não termina mais na porta da loja. Em um mercado no qual é possível pesquisar preços, comparar produtos e acompanhar prazos de entrega em poucos cliques, a conveniência passou a fazer parte da experiência de compra. Para o varejo de materiais de construção, essa transformação traz uma questão importante: como competir com grandes marketplaces sem abrir mão das características que tornam o comércio local relevante?
A pressão é real. Grandes plataformas reúnem variedade de produtos, recursos tecnológicos e estruturas logísticas capazes de atender a diferentes perfis de consumidores. Para o pequeno lojista, reproduzir esse modelo de marketplaces exige investimentos que nem sempre cabem na realidade do negócio. Ignorar a mudança, por outro lado, pode limitar seu alcance e fazer com que a loja seja lembrada apenas quando o consumidor precisa resolver uma necessidade imediata.
O desafio, portanto, não está em reproduzir a estrutura dos grandes players, mas em encontrar um modelo de digitalização compatível com a realidade do comércio local.
Os dados ajudam a dimensionar essa transformação. Segundo a Pesquisa do Instituto Anamaco de 2025, a presença digital alcançou 79% entre as pequenas e médias lojas de materiais de construção. Apesar disso, apenas 20% desse grupo realizava vendas por e-commerce, enquanto, entre as grandes empresas do setor, o índice chegava a 56%. O WhatsApp, por sua vez, já era utilizado por 97% das lojas como canal de vendas e relacionamento com clientes.
Os números revelam uma diferença importante entre estar presente no ambiente digital e ter uma operação de vendas estruturada para ele. Redes sociais e aplicativos de mensagens aproximam lojistas e consumidores, mas ampliar a competitividade exige avançar em outras frentes, como gestão de catálogo, integração de estoques, processamento de pedidos e distribuição.
Mais oferta sem perder o estoque local
O movimento também acompanha uma transformação mais ampla do comércio brasileiro. No terceiro trimestre de 2025, as vendas online representaram 18,7% do volume total de vendas do comércio, segundo o Indicador de Vendas On-line da FGV IBRE. O resultado ficou 4,8 pontos percentuais acima do registrado no mesmo período de 2024. A instituição também identificou crescimento das vendas digitais no segmento de materiais de construção, embora menos expressivo do que em outros segmentos analisados.
Esse cenário nos mostra na prática que a digitalização deixou de ser uma alternativa restrita às grandes redes. A questão agora é como transformá-la em uma ferramenta de competitividade para negócios de diferentes portes.
No setor de materiais de construção, competir não significa apenas oferecer o menor preço ou entregar mais rápido. A disponibilidade dos produtos tem peso importante na jornada de compra, especialmente quando o consumidor precisa reunir diferentes itens para uma reforma, manutenção ou obra.
Uma loja pode ter um bom relacionamento com a vizinhança, conhecer as necessidades de seus clientes e oferecer atendimento especializado, mas ainda perder vendas por não conseguir disponibilizar determinado produto. Quando isso acontece, o consumidor pode procurar outra loja ou recorrer a uma plataforma que concentre mais opções em um único ambiente.
É nesse cenário que a integração entre lojistas, indústria e distribuidores ganha importância para ampliar as possibilidades de venda do pequeno varejo. A digitalização da cadeia de abastecimento pode facilitar o acesso a um portfólio mais amplo de produtos e serviços, oferecendo mais opções ao consumidor sem exigir que os estabelecimentos mantenham todos os itens em estoque. Assim, a combinação entre tecnologia, gestão e parcerias comerciais pode ajudar os pequenos negócios a diversificar sua oferta e fortalecer sua competitividade diante dos marketplaces.
Isso não significa que o estoque físico tenha perdido sua importância. A disponibilidade imediata continua sendo um diferencial, principalmente em situações urgentes. A oportunidade está em combinar esse diferencial com mecanismos que permitam atender também às compras planejadas e às demandas por produtos que não fazem parte do estoque habitual da loja.
O digital precisa fortalecer a autonomia do lojista
Os marketplaces podem ampliar a visibilidade e facilitar o acesso a novos consumidores. No entanto, depender exclusivamente dessas plataformas expõe o lojista às condições comerciais, às regras e aos custos definidos por terceiros.
O caminho não é abandonar esses canais, mas diversificar as possibilidades de venda. Desenvolver um e-commerce próprio, fortalecer o relacionamento direto com os clientes e utilizar melhor os dados comerciais são iniciativas que ajudam a construir uma operação ainda mais independente.
Para isso, a tecnologia precisa funcionar como infraestrutura do negócio, conectando a apresentação dos produtos à disponibilidade, ao pedido e à entrega. Sem essa integração, a presença digital pode gerar interesse sem se converter em vendas.
Competir exige colaboração, não apenas investimento individual
A transformação digital do pequeno varejo não depende apenas do investimento individual de cada lojista. Indústria, distribuidores e parceiros de tecnologia também têm papel fundamental na construção de soluções acessíveis, capazes de integrar etapas da cadeia e ampliar as oportunidades comerciais.
Conectar os participantes da cadeia de valor é um caminho para que o pequeno varejista amplie seu alcance sem abrir mão da própria identidade comercial. O comércio local possui atributos que vão além da logística, como proximidade, atendimento especializado e conhecimento das necessidades da comunidade. Para manter esses diferenciais relevantes, porém, precisa combiná-los com uma operação preparada para as novas expectativas de consumo.
A competição com os grandes marketplaces não será vencida apenas com entregas mais rápidas ou presença nas redes sociais. Ela exige integração, variedade, tecnologia e estratégia comercial.
O futuro do pequeno varejo de materiais de construção depende menos de imitar os grandes players e mais de encontrar maneiras inteligentes de competir. Ao ampliar o catálogo, integrar fornecedores e desenvolver canais próprios, o lojista pode transformar sua força local em vantagem também no ambiente digital. O desafio não é escolher entre proximidade e tecnologia, mas fazer com que ambas trabalhem juntas.
Fonte: Hoje em Dia
